Kas yra žemo rutulio technika ir ar ji veikia?

Šaltinis: flickr.com



Žemo kamuolio technika yra įtikinanti taktika, dažnai naudojama tiesiogiai ar netiesiogiai parduodant įvairius produktus. Tradiciškai pardavėjas pirkėjui siūlo prekę žemesne nei rinkos kaina arba vidutine rinkos kaina. Pirkėjas gali sutikti pirkti arba priartėti prie įsipareigojimo parduoti. Tačiau pardavėjas be perspėjimo padidins kainą.



Kas yra žemo rutulio technika?

Žemo kamuolio technika gali pasirodyti „maža taktika“, tačiau kai tai atliekama meistriškai, žinoma, kad ji veikia kai kuriose rinkose. Jei pardavėjas gali kruopščiai suderinti (A) tikslus, padarykite pradinį prašymą pakankamai patrauklų, kad gautumėte „TAIP“ iš kliento ir (B) nepadarytumėte antros išpūstos kainos taip, kad klientas jaustųsi apgautas iš „A“. geras sandėris.



Žemo kamuoliuko technika labai dažnai naudojama blogai, ypač „naudotų“ prekių pardavimo vietose, tokiose kaip naudotų automobilių aikštelė ar nesąžininga nekilnojamojo turto įmonė. Tokiu atveju klientas mano, kad pardavėjas buvo nesąžiningas, nes netikėtai pakeitęs kainą neteisingai nurodė kainą ir produktą.

Tačiau įmonės taip pat gali naudoti subtilaus kamuolio techniką subtilesniais būdais, norėdamos paskatinti klientą susidomėti sandoriu ir tada paprasčiausiai sutikti, kad kiekviename gerame sandoryje yra keli mokesčiai. Pavyzdžiui, paslaugų teikėjas, kuris cituoja 49,95 USD per mėnesį, bet tada prideda paslaugų mokesčius ir įvairius mokesčius. Arba tas pats pasakytina ir parduodant automobilį ar turtą; be didelio protesto būtų galima pridėti papildomus mokesčius, tokius kaip ieškovo mokesčiai, komisiniai, dokumentiniai mokesčiai ir pan. Pirkėjas mato, kad galutinė kaina padidėjo, tačiau ją toleravo, nes kainų skirtumas nebuvo didelis, be to, buvo logiška kainos didėjimo priežastis.



Šaltinis: pexels.com

Kitas žemo kamuolio technikos pavyzdys gali būti tai, kad pardavėjas pakelia klientą į „pirkti dabar arba kitaip ... mentalitetą“, kai klientas turi sumokėti daugiau pinigų už tą patį sandorį, jei jis neperka per nurodytą laiką. Prastai įvykdytas žemo kamuolio žingsnis būtų paprasčiausiai padidinti prekės kainą, klientui parodžius susidomėjimą ir be daug logiško paaiškinimo. Šiame scenarijuje klientas nujaučia, kad pardavėjas išnaudojo savo poreikį ir pasinaudojo juo padidindamas kainą.

Tada klientas paprastai atsisakys sandorio. Tačiau kai kurių bendrovių atveju (ypač įmonių, kurios tvarko brangius išteklius) įmonės gali sau leisti pakelti kainą, o klientai ją sumokės dėl to, kad trūksta rinkos konkurencijos. Tiesą sakant, kai kurios valstijos ir federalinės vyriausybės priėmė įstatymus, apsaugančius vartotojus nuo panašios taktikos „kainų griovimas“, paprastai įtraukiant įmones, tvarkančias paklausius išteklius.



Pardavimų mažo kamuoliuko istorija

Kaip rašo „Study.com“, žemo kamuolio techniką pirmasis oficialiai pademonstravo Robertas Cialdini 1978 m., Nors galima drąsiai manyti, kad ji buvo naudojama istoriškai, gerokai anksčiau nei šis etapas. Šimtmečių žmonių prekybos tyrimas rodo, kad beviltiškų pirkėjų išnaudojimas ir naudojimasis yra įprasta psichologinė taktika, kurią naudoja asmenys ir (arba) įmonės, norinčios padidinti savo pelną.

netinkamas pyktis

Žemo kamuolio citatos psichologija yra kognityvinis disonansas. Jei asmuo jau nori nusipirkti produktą ir juo domisi, ir jau numato būsimą naudą, jis nebūtų motyvuotas atsisakyti sandorio, net jei jo nedžiugintų kaina. Tai yra kognityvinio disonanso darbe principas, kuris reiškia asmens psichinį komfortą, kuris stengiasi suprasti du priešingus ir neharmoningus elementus. Psichinė įtampa atsiranda dėl šių dviejų priešingų įsitikinimų, todėl streso mažinimas yra natūralus motyvas. Todėl parduodant klientui suteikiant priežastį vengti kognityvinio disonanso, jis paskatins jį įsipareigoti parduoti. Tai ypač efektyvi technika, jei pardavėjas sumažina papildomas išlaidas ir pabrėžia produkto naudą.

Šaltinis: picserver.org



Cialdini atlikti tyrimai įrodė, kad žmonių grupės pateks į žemo kamuoliuko techniką, jei norės išvengti kognityvinio disonanso, atsirandančio palaikant savo prisiimtus įsipareigojimus. Tiesiog psichologija aptarė Cialdini studijas ir įsipareigojimo sampratą. Cialdini paklausė studentų, ar jie norėtų dalyvauti eksperimente, vykusiame septyniose A.M. Daugelis tiriamųjų atsisakė. Tačiau vėlesniame tyrime kitai grupei buvo pasakyta apie eksperimentinį tyrimą, neišmintant laiko. Kai jie vėliau sužinojo apie laiką ir jiems buvo suteikta galimybė mesti studijas, beveik visi dalykai vis tiek atėjo - 95 procentų lankomumas!

Taigi ne tik produkto pranašumų gavimo pranašumas motyvuoja klientą pirkti net ir nepatogiomis aplinkybėmis. Daugeliu atvejų noras sumažinti kognityvinį disonansą gali atsirasti dėl to, kad paprasčiausiai nenorima grįžti į pirkėjo jau sudarytą sandorį. Jis nenori nutraukti įsipareigojimo ir jam bus sunku pasakyti „ne“, kai pardavėjui ir jam pačiam bus pateiktas aiškus „taip“.

Kaip pasiekti, kad žemų kamuolių technika veiktų

Jei jums sunku suprasti techniką ar priversti ją dirbti su klientais, apsvarstykite šiuos veiksmus, kad įsisavintumėte dialogą.

Šaltinis: flickr.com

  1. Įsitikinkite, kad produkto kaina ir patrauklumas yra patrauklus. Turite būti tikri, kad pirkėjas sieks šios kainos.
  2. Gaukite kliento įsipareigojimą žodžiu IR viešai kokiu nors būdu, pavyzdžiui, pradiniu įnašu ar sutartimi.
  3. Pakeiskite susitarimą (visada neperžengdami įstatymų ribų) ir nurodykite sandorio pranašumus, kainų didinimo būtinybę (kaip, dažniausiai, jūsų rankose, arba kad neuždirbate daug pinigų iš bet kuriuo atveju) sumenkinkite papildomas išlaidas, nes tai yra kažkas, ką klientas gali sau leisti.
  4. Pašalinkite spaudimą ar neigiamus jausmus. Visada praneškite jiems, kad tai jų sprendimas.

Žemo kamuolio technikos stebėjimas kituose gyvenimo keliuose

Net ir už pardavimo ribų galite kartais pastebėti žmones, naudojančius panašią techniką, kitaip vadinamą „atitikimu“. Net bendraujant su šeima ir draugais, įtikinanti taktika kartais naudojama kasdieniuose pokalbiuose. Pavyzdžiui, būdai, skirti įkalbėti kitą dalyką bendradarbiauti, pavyzdžiui, vaikas prašo tėvų palankumo, studentas, norintis geresnio mokytojo pažymio, ar bet koks „palankumas“, kuris leidžia daryti įtaką rezultatui vėliau.

Visuotinai žemas kamuoliukų vartojimas turi neigiamą atspalvį, nes pardavėjas ar manipuliuojanti šalis siekia nukreipti subjektą į konkretų sprendimą, o nebūtinai atvirą, atsižvelgiant į tai, ko subjektas nori. Nekilnojamojo turto agento atveju jo technika gali būti kainuoti namą mažesne suinteresuoto kliento kaina ir vėliau padidinti kainą iki faktinės rinkos vertės.

Šaltinis: pexels.com

Kai kurie net susimąstė, ar mažas kamuoliukų metodas yra įžeidžianti įtikinėjimo forma, nes jie dažnai naudojami norint pasinaudoti asmeniu, kuris nėra patyręs pardavimų ar tam tikros pramonės šakos, pavyzdžiui, automobilių ar nekilnojamojo turto, srityje. Manipuliavimas su žmogumi be to sąmoningo pripažinimo (kaip, žmogus žino, kas vyksta, ir priima tai) gali būti vadinamas neetišku. Tačiau jis retai skelbiamas neteisėtu.

Vienintelė išimtis gali būti tam tikrose teisinėse situacijose, pavyzdžiui, advokatai, kurie bando prisiekusiuosius pasiekti, kad būtų priimtas palankus sprendimas. Paprastai teisėjas užginčys ir pateiks visus komentarus iš įrašo, kurie rodo, kad advokatas pamalonina prisiekusiųjų tarybą ar bando nustatyti savo autoritetą žiuri atžvilgiu.

Naudojant tokias technologijas, kaip žemo kamuolio strategija, pirmiausia galima rezervuoti verslo sandoriams, gana dažnai manipuliuojama žmonėmis priimant impulsyvius sprendimus. Įmonės, remdamosi šiomis vadinamomis grobuoniškomis strategijomis, gauna pajamas vartotojo sąskaita. Tai gali sukelti daugybę problemų šeimos gyvenime, ypač jei tai susiję su įsiskolinimu, dalyvavimu rizikingu elgesiu ar kankinimu dėl nerimo ir depresijos.

Šaltinis: pixabay.com

Jei jūs ar jūsų pažįstamas asmuo kenčia nuo depresijos dėl skolų ar neapgalvoto elgesio, visada yra galimybė kreiptis į profesionalų gydymą. Skirtingai nei prieš 20 metų, šiandieninė internetinė terapijos galimybė yra prieinama ir patogi. Galite kalbėtis internetu, pokalbiais telefonu ar teksto pokalbiais pagal savo tvarkaraštį. Jei rasite patinkantį gydytoją ar patarėją, galite susitarti su jais susitikti kitą laisvą laiką.

Tai yra pasiekimų prieinamumo proveržis ir leido daugeliui klientų kreiptis ir kreiptis pagalbos į specialistus. Tai apima daug klientų, kurie priešingu atveju niekada nebūtų pagalvoję gauti pagalbos dėl transporto problemų, didelių asmeninių sesijų išlaidų ar drovumo. Pasirinkimas visada yra atviras jums (ar jūsų artimiesiems). Pasirinkite dabar ir įsitikinkite, kad rytoj bus geresnė diena.